B2B — сокращенно от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»).
Это вид отношений между партнерами в процессе продаж, в данном случае, между юридическими лицами, когда одна
компания продает товар другой, для последующей перепродажи данной продукции или использования ее для
изготовления собственного товара.
Здесь важны партнерство и долгосрочные отношения. Основная цель – это получить
прибыль как одной, так и другой стороне. B2B — особая сфера продаж со своей методологией и философией.
Это история личных отношений и поддержания репутации.
Потребности бизнеса в данном сегменте могут быть различны: покупки с целью
перепродажи по более высокой цене (с наценкой), что дает возможность сделать прибыль, как правило это оптовые
закупки; покупки для развития бизнеса, с целью увеличения эффективности производства
(например, покупка оборудования для производства товаров); покупки для улучшение текущих бизнес-процессов,
это юридические, банковские, консалтинговые консультации.
Для поиска поставщиков и заказчиков существуют электронные площадки.
Площадка B2B — это место где продавец и покупатель могут найти взаимовыгодное
сотрудничество.Такие площадки позволяют заказчикам проводить аукционы, конкурсы, а поставщики
могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.
B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании
(маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от
сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.
В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании
взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы.
Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.
К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией
другой со следующими условиями:
Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве,
станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям
в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно
новый товар.
Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и
B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти
обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой
пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B).
Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта
в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).Особенности B2B-рынка
Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению
с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке
товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта,
условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть
потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются,
и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется
внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала
в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены
на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать
взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.Продажи в B2B
Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:
Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление
потенциальных клиентов),Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей
и проблем клиента, ситуации в бизнесе),Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в
бизнесе клиента и принесет выгоду),Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),Подписание договора и закрытие сделки.Специалист по продажам в области B2B должен:
обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на
практике,уметь находить подход к юридическим лицам
(что гораздо сложнее, чем к физическим),знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко,
чем это требуется для розничных продаж.
Puluňyzy sarp etmäňe rugsat beriň :)